3 سوال کلیدی درباره نهایی کردن فروش
همیشه در خیلی از دوره ها و مشاوره ها شرکت کننده ها درباره ی مشکلاتی که برای نهایی کردن فروش دارند سوال میپرسند. نکته ی جالبی که همیشه مشاهده میکنم این است که میگویند: تمام مراحل فروش را درست و عالی انجام داده اند اما در پایان نتوانسته اند فروش را نهایی کنند.
این مقاله برای کسانی نوشته شده است که میخواهند افزایش فروش چشمگیری داشته باشند و پاسخ سه سوال کلیدی و بسیار پرتکرار در مورد نهایی کردن فروش را بدانند .
سوال اول: چرا خیلی از مشتریان زمانی که ما محصول و خدماتمان را معرفی میکنیم بسیار علاقه نشان میدهند اما در پایان از ما خرید نمیکنند ؟
میخواهم جواب این سوال را در قالب یکی از تجربیات بسیارمهم خودم با شما به اشتراک بگذارم. تجربه ای که هزینه های زیاد مادی و معنوی را برای من داشت اما روی فروشم بسیار موثر بود .
زمانی که در گذشته کار فروش بیمه های عمر را انجام میدادم، همیشه در ذهنم یک علامت سوال بزرگ وجود داشت. چرا بعضی از مشتریان از پرزنت من خیلی خوششان می آید، بیمه ی عمر را کاملا تایید میکنند اما نمیخرند.
پس از چند مدت به یک نتیجه رسیدم و به خودم میگفتم: حتما که نباید به همه بفروشی ابوالفضل. بعضی ها هم نمیخرند. اما صادقانه بگویم با این جواب فقط خودم را دلداری میدادم و گول میزدم. پس از گذشت دو سه ماه از شروع کارم و قانع کردن خودم با این جواب شروع به تحقیق و بررسی جواب این سوال کردم و به نتایج بسیار مهمی رسیدم که 2 تا از آنها را در اینجا با شما به اشتراک میگذارم :
1- در ابتدا متوجه شدم که باید نگرش خودم را تغییر بدهم و این را بدانم که مشکل از مشتریان نیست بلکه از خود من که فروشنده ام هست. نکته ی جالبی که به آن پی بردم این بود که مشتریان میخرند به شرط اینکه من فروشنده ی حرفه ای باشم.
فهمیدم که شاید من بیمه را خوب معرفی کنم اما متناسب با نیاز هر مشتری اینکار را انجام نمیدهم و مشتری در خود نیازی برای تهیه این خدمات و محصول نمیدید و انگیزه ی خرید درونش ایجاد نمیشد .
راهکار: در ابتدای فرآیند فروش، با سوالات هوشمندانه نیاز مشتری را کشف کنید و بسته به نیاز و خصوصیات مشتری، محصول و خدمات خودتان را معرفی کنید.
2- مشتریان آن چیزی را که فکر میکنند بیان نمیکنند و همچنین آن چیزهایی را هم که بیان میکنند لزوما عمل نمیکند.
زمانی که به این نکته پی بردم، فهمیدم به غیر از مهارت های فروش و بازاریابی باید زبان بدن هم یاد بگیرم تا بتوانم متوجه شوم مشتری واقعا علاقمند هست یا خیر و اگر علاقه ندارد مسیر مذاکره ام را عوض کنم.
راهکار: علاوه بر یادگیری مهارت فروش ، هر فروشنده باید مهارت های دیگیری مثل : قدرت بیان ، زبان بدن و … را بیاموزد . البته در کتاب علوم ثروت ساز که به طور مفصل در این باره توضیح داده شده است.
سوال دوم: چرا بعضی از مشتریان خرید را به تعویق می اندازند ؟
نکته ی جالبی که در مورد مشتریانی که به طور واقعی محصول و خدمات ما را میخواهند و به آن نیاز دارند وجود دارد، این است که، باید بدانیم در شخصیت شناسی، گروهی از افراد هستند که فرایند تصمیم گیریشان زمان بر هست و برای خرید نیاز به فرصت فکر کردن دارند.
باید بدانیم اگر بخواهیم سریع به این افراد بفروشیم به آنها حس بی اعتمادی دست میدهد و فروش را از دست میدهیم. راهکاری که برای این دسته از افراد وجود دارد این است که ارتباط خودمان را با آنها حفظ کنیم و به طور صحیح آنها را پیگیری کنیم.
البته همیشه باید در فروش مراقب این بود که پیگیری ما به سماجت تبدیل نشود. بعد از دو یا سه جلسه مذاکره فروش و اعتماد سازی، فروش را نهایی کنیم .
سوال سوم: چرا خیلی از مشتریان دیگر جواب تلفن ما را نمیدهند ؟
برای اغلب فروشنده ها این تجربه پیش آمده است. زمانی که با مشتری برای نهایی کردن فروش تماس میگیرند، مشتری دیگر جواب نمیدهد.
متاسفانه در آموزش هایی که به تیم های مختلف فروش داده ام، این مورد را دیده ام که آنها بسیار فرایند فروش را حرفه ای انجام میدهند اما در مرحله ی آخر ترس از درخواست کردن دارند و به همین دلیل فروش را به تعویق می اندازند.
فروشنده ها ترس از این دارند که وقتی به مشتری بگویند: بیا قرارداد را امضا کنیم یا پول بدهد، به مشتری حس بدی دست بدهد یا مشتری به آنها نه بگوید: نه!
فروش فرآیندی است احساسی نه منطقی. اگر ما هرچه سریعتر در جلسه مذاکره، فروش را نبندیم، پس از جلسه و به مرور زمان مشتری انگیزه خود را برای خرید از دست میدهد و به دلیل اینکه اغلب افراد قدرت نه گفتن ندارند، دیگر جواب تلفن شما را نمیدهند. از شما میخواهم با اعتماد به نفس و باور به اینکه مشتریان میخرند، درخواست خود را از مشتریان برای اتمام فروش اعلام کنید و سریع پرونده فروشتان را ببندید .
عالی